Dažnai pardavimo specialistams, ypač tiems, kurie paprastai pardavinėja susitikimų metu, kyla klausimas “Kaip parduoti telefonu?”. Sėkmingi pardavimai telefonu teoriškai pagreitina pardavimų procesą, tačiau yra daug veiksnių, nulemiančių sėkmingus sandorius.
Pirmiausia, dėmesį reiktų atkreipti į tai, ar dirbama verslas – verslui (B2B) ar verslas – vartotojui (B2C) pardavimuose. Jeigu dirbama verslas – verslui pardavimuose, parduoti telefonu bus sunkiau nei verslas – vartotojui. Taipogi labai svarbu ir tai, kokias paslaugas ar prekes parduodate. Jeigu tai yra nedidelės vertės prekės ar paslaugos, pardavimai telefonu bus kur kas paprastesni nei tais atvejais, jeigu norėtumėte parduoti didelių apimčių prekes ar paslaugas. Ypač didelių kontraktų apskritai nerekomenduojama pardavinėti telefonu.
Gerus pardavimus telefonu lemia keletas papildomų veiksnių, apie kuriuos pardavimų specialistai dažniausiai pamiršta.
Štai keletas jų:
- Prisistatyti vardu ir pavarde (jeigu klientas Jūsų nepažįsta asmeniškai);
- Kalbėtis tik su asmeniu, kuris, Jūsų manymu, priima sprendimus pirkti (t.y., įmonės vadovu arba kažkurio skyriaus vadovu. Išimtinais atvejais- vadybininku, projektų vadovu ar sekretore, jei tie žmonės priima sprendimus įsigyti Jūsų prekes ar paslaugas);
- Pasiklausti, ar potencialus klientas gali tuo metu kalbėti, jeigu ne – susiderinti tinkamą abiem pusėms laiką;
- Pasitikslinti, ar žmogus galėtų prisėsti prie kompiuterio, kadangi būtina rodyti per internetą arba prezentacijų metu tai, ką Jūs siūlote;
- Visąlaik pokalbio metu jausti, ar klientas Jūsų klausosi, ar aplinkoje nėra kažko, kas jam galėtų sutrukdyti;
- Dažnai užduoti klausimus “o ką Jūs manote?” tam, kad dar labiau įtraukti klientą į pokalbį;
- Nepamiršti sėkmingo pokalbio struktūros principų: trumpas prisistatymas, interviu (poreikių išsiaiškinimas), detalus Jūsų paslaugos ar produkto pristatymas, kliento reakcijos suvokimas, argumentai/prieštaravimai, galutinis pasiūlymo suformavimas, pardavimo baigtis, trumpas aptarimas to, ką sutarėte (namų darbų pasiskirstymas).
Teisingai atliekant šiuos veiksmus, galite tikėtis sėkmingo pardavimo telefonu. Žinoma, patarimų, kaip parduoti telefonu, turime ir daugiau (tiek praktinių, tiek teorinių) ir esame pasiruošę jais su Jumis pasidalinti su sąlyga, kad Jūs paskambinsite arba parašysite mums ir užsisakysite mūsų teikiamas paslaugas: mokymus, kurių metu mes parodysime daugiau praktinių situacijų bei patarimų ir kaip turėti aukštus pardavimo telefonu rezultatus.