Dažnai pardavimuose keliami tikslai rezultatų pagerinimui.There is always in sales some goals to achieve better results.

Kaip pagerinti pardavimus?How to increase sales?

B2C-pardavimai
Patarimai
Pardavimai-telefonu
Pardavimu-strategija
B2B-pardavimai
Apie-Mus
Pardavimu-vadybininko-atlyginimas
Pardavimai

Dažnai pardavimuose keliami tikslai rezultatų pagerinimui.There is always in sales some goals to achieve better results.

Kaip pagerinti pardavimus?How to increase sales?

B2C-pardavimai
Patarimai
Pardavimai-telefonu
Pardavimu-strategija
B2B-pardavimai
Apie-Mus
Pardavimu-vadybininko-atlyginimas
Pardavimai
kaip-pagerinti-pardavimus

Dažnai pardavimuose keliami tikslai rezultatų pagerinimui. Tokius tikslus kelia įmonės savininkai – direktoriui, direktorius – pardavimų vadovui, šis – vadybininkams ir pardavimų komandoms. Dažnai pagerinti pardavimus tikrai nėra labai sudėtinga, tiesiog yra įvairūs veiksniai, kurie paprastai nulemia aukštus arba žemus rezultatus. Pabandėme surašyti pagrindinius veiksnius.
Taisyklės, leidžiančios pasiekti daugiau:

  • Tikėjimas produktu/paslauga, kurią parduodate. Dažnai tenka girdėti, kad vadybininkai nors ir netiki, bet “bando” parduoti. Tai yra didžiausia klaida pardavimuose. Jeigu netikite tais produktais ar paslaugomis, turite kelias išeitis: rasti būdų, kaip patikėti, (tą galite padaryti bendraudami su savo vadovais arba kolegomis, kuriems sekasi parduoti). Kitas būdas – nuvažiuoti į susitikimus su klientais kartu su kitu pardavimų specialistu, kuris tiki produktais, arba tiesiog pakalbėti su keletu klientų, kurie yra lojalūs Jūsų produktų ar paslaugų turėtojai. Jie, tikėtina, atsakys į klausimus, kodėl jiems patinka Jūsų produktas/paslauga, o tai leis Jums įgyti produkto paslaugos tikėjimą. Na, žinoma, galimas ir kitas variantas – tiesiog nedirbti su konkrečiais produktais/paslaugomis (jeigu įmonėje yra tokia galimybė rinktis). Paskutinis variantas, kuris nenaudingas nei Jums, nei įmonei, tiesiog vegetuoti nebandant nieko pakeisti.
  • Produkto/paslaugos suvokimas profesionaliu lygmeniu. Nebandykite vieni parduoti produkto ar paslaugos, jei jo nesuprantate iki galo. Kol nemokate to daryti gerai, prašykite pagalbos iš tiesioginio vadovo, tarkitės su kolegomis. Būtinai skirkite laiko vakarais, po darbo, savaitgaliais, bet mokykitės tol, kol mokėsite produktą geriau nei jo kūrėjai. Pamirškite tas “pasakas”, kad po darbo yra asmeninis gyvenimas, laisvalaikis. Jeigu norite būti TOP, kol išmoksite, teks dirbti daug ir daugiau nei kiti. Tik taip galėsite sėkmingai ir daug parduoti. Nepamirškite, Jūs esate produkto ar paslaugos ambasadoriai ir veidas klientui, tad Jūsų profesionalumas lemia, ar klientas nori dirbti su Jumis.
  • Parduokite ne produktą ar paslaugą, bet problemos sprendimą klientui su konkrečia nauda. Taip klientui bus aišku, ką jis perka ir kodėl jis turi mokėti daugiau. Dažna klaida, kai bandoma parduoti produktą ar paslaugą. Tad kiekvienu atveju kalbėdami su klientu, pristatydami jiems tai, ką siūlote, mintyse atsakykite sau i klausimą – “kas klientui iš to, kokias problemas jam tai padės išspręsti” na, ir paaiškinkite tai klientui. Dažnai pardavimo specialistai patys žino, kokias problemas jų produktas ar paslauga sprendžia, tačiau to nežino ir nesupranta jų potencialūs klientai…
  • Neparduokite kainos. Tik visiški nemokšos parduoda kainą arba nuolaidą. Produktai ir paslaugos perkami tam, kad jie pateisintų klientų lūkesčius ir spręstų problemas. Jeigu turite tokius produktus/paslaugas, pasitelkite visą žavesį ir tikėjimą ir parduosite be jokių nuolaidų. Žinoma, visąlaik rinkoje atsiras išimčių tokių, kaip TELE2 ar LIDL, kur greičiausiai parduosite kainą, bet ir tais atvejais parduodant paslaugų/produktų krepšelį galima parduoti jį didesnį nei standartiškai (tiesiog jame gali būti daugiau parduodamų prekių ir taip susidarys didesnė bendra kaina).
  • Duokite nuolaidą mažais kąsneliais. Nesistenkite iškart pritaikyti didelės nuolaidos, nes taip atrodys, kad Jūsų produktas ar paslauga yra nieko verti. Labai neprofesionaliai atrodo, kai vadybininkas teigia, kad šiaip produktas X kainuoja Y sumą pinigų, bet tik pradėjus derėtis ar derybų pabaigoje suma tampa ½ Y… Tai parodo, kad kaina buvo dirbtinai pakelta ir kad realios kainos yra gerokai mažesnės. O tai reiškia, kad Jūs laikote klientą Asilu… Jeigu matote, kad klientas beprotiškai derasi, duokite tik simbolinę nuolaidą ir nepabijokite už ją paprašyti kažko atgal (pvz., lankstesnių apmokėjimo sąlygų jums). Idealiu atveju duokite ne nuolaidą, o tiesiog papildomą produkto/paslaugos dalį. Klientas visąlaik jausis labiau pamalonintas ir produkto ar paslaugos jam kur kas labiau reikės po didelių ir sunkių derybų, nei lengvai gavęs reikiamas nuolaidas.
  • Visąlaik turėkite aiškius tikslus, kurių sieksite. Tik tikslai leis padaryti aukštus rezultatus, tad jei ir neturite tikslų, susikurkite, nes kiekvienas mūsų kažko nori. O jeigu neturite tikslų ir nenorite jų susikurti, tada pardavimų darbas ne Jums. Geriau eikite gaudyti Pokemonų…
  • Išlaikykite aukštus kiekybinius parametrus. Tik taip galėsite pasiekti daugiau. Net ir tada, jei nesiseka. Jei nesiseka ir nuleidžiate rankas, tikrai neparduosite. Aukšti kiekybiniai rodikliai turi būti net tada, kai yra sezoniškumas ir paslaugų/prekių poreikis sumažėja. Tokiais atvejais kiekybiniai rodikliai proporcingai turi padidėti, kad pasiektumėte identiškus rezultatus.
  • Padarykite klientus savo draugais. Tegu jie turi galimybę jums skambinti dieną, naktį ar net tada, kai Jūs “šokate poravimosi šokį su būsima/u partnere/iu”. Taip galite būti tikri, kad klientas taps amžinu Jūsų klientu.
  • Atsiribokite nuo kolegų, kurie skleidžia negatyvą. Negatyvūs žmonės neleidžia tobulėti nei sau, nei kitiems.
  • Asmenines problemas palikite namuose. Jeigu asmeninius klausimus arba problemas sprendžiate darbe, galite būti tikri, kad Jūsų rezultatai yra gerokai žemesni nei galėtų būti. Nepamirškite, kad darbdavys perka Jūsų darbo valandas ir tikisi, kad Jūs dirbsite jam, o ne smaginsitės socialiniuose tinkluose, naršysite naujienų portaluose ar pirksite sau batus elektroninės komercijos parduotuvėse… Kartais labai sunku nuo to atsiriboti, bet tai vienintelis būdas pasiekti aukštų rezultatų.
  • Jeigu jaučiate, kad neturite nuotaikos, tą dieną geriau klientams neskambinkite ir į susitikimus nevažiuokite. Taip išvengsite nekokybiškų pardavimų. Žinoma, jei nuotaikos neturite kasdien, nueikite pas gydytoją, galbūt Jums vidurio amžiaus krizė ar šiaip kamuoja kažkas, ko patys nežinote… Jeigu ir tai nepadeda, keiskite darbą.
  • Planuokite savo laiką. Kiekviena pardavimo rinka turi tam tikrą specifiką: kada geriausia skambinti klientams, kada važiuoti į susitikimus ir pan. Susidėliokite darbą taip, kad efektyviausia dienos dalis būtų skiriama skambučiams arba susitikimams su klientais.
  • Nebijokite didelių projektų ar išskirtinio dydžio pardavimų. Praktika byloja, kad visose įmonėse geriausiai gyvena tie pardavimo guru, kurie pardavinėja didelėmis sumomis ir kurių kontrakto sandoris yra gerokai didesnis nei įmonės vidurkis.
  • Klientui stenkitės duoti daugiau nei pažadėjote. Tą galite padaryti skirtingais būdais: atlikti paslaugą greičiau nei sutarėte, padaryti daugiau nei sutarėte, duoti kažką papildomo nei sutarėte ir įsirašėte į sutartį. Pažadų viršijimas leis klientui pasijausti svarbiam ir vertinamam.
  • Laikykitės duoto žodžio klientui bet kokia kaina, net jeigu reiks dirbti naktimis ar savaitgaliais, kad pažadą ištesėtumėte, ar net tais atvejais, jeigu Jums duotas žodis yra visiškai nepelningas. Tik taip sugebėsite kurti savo įvaizdį rinkoje kaip patikimo partnerio.
  • Išlaikykite aukštą bendravimo kultūrą ir gerą aprangos stilių. Jeigu Jūs iš savęs reikalaujate daug, klientai bus įsitikinę, kad ir dėl Jų Jūs padarysite daugiau. Pagaliau su tokio tipažo žmonėmis kur kas maloniau bendrauti nei su “nusmurgusiais”.
  • Neturėkite išankstinių nusistatymų prieš pokalbį su klientu. Dažnai nusistatymai pakenkia pasiekti aukštų rezultatų ir iš karto nužudo pardavimą.
Top

Voodoosales Lyderystė

Įsivaizduokite idealią savo dieną: Jūs ateinate į darbą ir Jums nereikia žiūrėti, kaip Jūsų komandos vykdo iškeltus pardavimų tikslus.