PARDAVIMŲ STRATEGIJA, JOS PARENGIMAS IR PRITAIKYMAS
Kas yra pardavimų strategija, turbūt, žinome visi. Tik klausimas, ar tikrai ją turime ir ar žinome, kaip ją panaudoti. Nemaža dalis įmonių arba neturi pardavimų strategijos, arba nežino, kaip ja remiantis pasiekti reikiamus tikslus.
Pardavimų strategija paprastai išplaukia iš įmonės strategijos. Ji glaudžiai siejama su marketingo strategija, o kartais jos yra viena kitos papildinys.
Aiški, rašytinė pardavimų strategija leidžia ne tik vadovui, bet ir pagrindiniams įmonės darbuotojams ar akcininkams žinoti, kuria linkme juda ir turi judėti įmonės pardavimai. Remiantis tyrimais, tik 1 iš 10 įmonių turi rašytinę pardavimų strategiją. Net ir tais atvejais, jei pardavimų strategija yra, dažnai ne visi žino, kaip jie turi būti įtraukti į procesą, kad pardavimai įmonėje funkcionuotų teisingai ir kuo jie turėtų prisidėti prie aiškios pardavimų strategijos vykdymo užtikrinimo.
Neturint aiškios pardavimų strategijos – negalima turėti ir aiškių gairių KAIP. Kaip bus siekiama rezultatų ir kaip bus užtikrinama, kad tie rezultatai būtų pasiekti. Pardavimų strategija – tai veiksmų planas, kuriuo remiantis bus siekiami konkretūs tikslai.
Pardavimų strategiją paprastai sudaro šios dedamosios dalys:
- Tikslai: ilgalaikiai ir trumpalaikiai;
- SWOT analizė;
- Produktai/paslaugos;
- Rinkos (esamos ir galimos);
- Kainodara;
- Reklama, komunikacija;
- Pardavimo kanalai;
- Klientai: segmentavimas, pritraukimas;
- Komanda, jos pasiskirstymas, įgyvendinant pardavimų strategiją.
Visas šias dalis apjungia taktiniai veiksmai. Taktiniai veiksmai aprašo kiekvieną šių punktų detaliau ir sudaro aiškų veiksmų planą, leidžia nusistatyti kiekį, reikiamus KPI, žinoti, kaip dirbti su komanda, prižiūrėti ir užtikrinti jos efektyvumą.
Norint sukurti pardavimų strategiją ir taktinius veiksmus, atliekame šiuos žingsnius:
- Dabartinės situacijos analizė ir auditas (bendravimas su vadovais, pardavimų (esant poreikiui ir kitais) skyriais;
- Strateginė sesija kartu su vadovais ir pagrindiniais darbuotojais (jos metu sudėliojami tikslai ir gairės);
- Bendras įforminimas po strateginės sesijos ir tolimesnis jos įgyvendinimas.
Stringa Jūsų pardavimų rezultatai? Tam gali būti daug priežasčių. Galbūt Jūs neturite pardavimų strategijos ir taktinių veiksmų? Gal Jūsų pardavimų vadovas nežino, kaip tą kryptingai įgyvendinti? Gal nėra aiškių KPI, kaip turi dirbti komanda ir kokius rezultatus matuojame? O gal, pagaliau, nėra motyvacinės sistemos, kuri skatintų visa tai įgyvendinti korektiškai?
Visais šiais atvejais VoodooSales komanda gali padėti tiek rengiant strategiją, tiek moderuojant strategines sesijas ar atliekant tolimesnes konsultacijas. Dirbame su B2B (verslas-verslui), B2C (verslas – vartotojui), B2G (verslas vyriausybei), Lietuvos ir užsienio (eksporto) strategijų parengimu ir pagalba jas įgyvendinant.
Turite klausimų? Susisiekite su mumis. Spauskite ČIA ir mes rasime sprendimus drauge.